¿Qué es la Psicología del Marketing? Definición y 7 estrategias

La Psicología del Marketing es una disciplina que estudia el comportamiento de los consumidores para así diseñar productos y estrategias que vayan acorde a sus necesidades. Analicemos sus bases teóricas y prácticas.

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La Psicología del Marketing es una rama más de esta disciplina que tiene la función de estudiar la mente humana, sus gustos, sus intereses y motivaciones, para producir mayor número de ventas. Realmente ambas partes pueden salir beneficiadas puesto que el comerciante logrará vender su producto y el cliente conseguirá obtener el producto que desee.

Con el propósito de conseguir tal finalidad, aumentar las ventas y atraer a los clientes, se han utilizado distintas estrategias relativas al ámbito de la Psicología. Las variables del sujeto que se tienen en cuenta son sus motivaciones, sus creencias, ideología, actitudes, pensamientos… Se intentará conocer todos estos factores para captar su atención y conseguir que surja en el sujeto la necesidad o interés de consumir el producto o el servicio.

En este artículo haremos mención de la Psicología del Marketing, cuál es su principal función y qué estrategias y técnicas utilizan para lograr su propósito.

¿Qué se entiende por Psicología del Marketing?

En términos generales podríamos decir que la Psicología es la ciencia que se encarga del estudio de la mente humana, pues bien en el caso concreto de la Psicología del Marketing, esta disciplina tiene la función de conocer los gustos, motivaciones o necesidades de las personas con la intención de crear o presentarles los productos que satisfagan sus deseos.

Vemos como el objetivo principal sigue siendo conocer la mente humana, pero en este caso con la finalidad de captar su atención y conseguir que los posibles compradores acaban haciéndose con el producto. Así pues, será mucho más fácil vender un artículo si conocemos las características o las preferencias de los sujetos a los que va dirigido.

Pues bien, esta es la función de los psicólogos que trabajan en el ámbito del Marketing, utilizan distintas técnicas y herramientas para conocer el comportamiento de los potenciales consumidores para que así sirva de guía para la creación o mejora del producto. El resultado final es que, tanto vendedores como compradores, salen ganando, puesto que el vendedor posiciona sus productos y el cliente obtiene lo que necesita.

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Estrategias utilizadas en Psicología del Marketing

Como hemos visto, conocer los gustos y necesidades del cliente es necesario, y adaptar los productos a la cultura o sociedad donde pretendemos comercializar también nos asegura una mejor venta. Con esta finalidad desde la Psicología del Marketing se han utilizado algunas estrategias o técnicas con la intención de adecuar mejor el producto a los posibles compradores. A continuación haremos mención de algunas de las herramientas o habilidades más utilizadas en esta rama de la Psicología.

1. Neuromarketing

El neuromarketing es una de las técnicas más utilizadas ya que permite estudiar la mente del consumidor con más precisión, conocer las motivaciones que puede tener y anticipar todas las posibles acciones del cliente para crear el producto o presentarlo de la forma más adecuada para conseguir un mayor número de ventas.

Como hemos dicho es la estrategia más relacionada con el estudios del cerebro humano, en concreto de sus distintos procesos cognitivos como la atención, la memoria, el pensamiento o la percepción, y cómo estas variables influyen a factores más subjetivos como las preferencias, los gustos o la motivación, para así lograr conocer el mejor modo de presentar el producto.

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2. Marketing emocional

Un factor muy importante a tener en cuenta y con el que también trabaja la Psicología del Marketing son las emociones, dado que se ha visto que están influyen en gran medida en la toma de decisiones de los sujetos. Aunque nos gusta pensar que nuestras elecciones son racionales y objetivas, en muchas ocasiones nos dejamos llevar por la parte emocional. Del mismo modo que es imposible desactivar nuestras emociones, no podremos lograr que estas dejen de influir en nuestras decisiones.

Se intentará así suscitar emociones en los sujetos para conseguir que sean clientes. Está estrategia la vemos aplicada por ejemplo en el branding, que consiste en expresar los valores o propósitos de la marca, para así intentar conseguir una mayor conexión con los posibles compradores.

Vemos como, actualmente las marcas se posicionan más, dando a conocer así sus creencias o cuáles apoyan. Consiguiendo incluso que los sujetos compren sus productos más por sus ideales que por el artículo en sí.

3. Copywriting

En el caso del copywriting se trabaja con el modo o estilo de escritura, se emplea un modo de redacción para conseguir el propósito del creador del producto, que es vender. La estrategia fundamental de escritura consistirá en la persuasión, que es la acción realizada con la finalidad de convencer o influir en alguien.

De esta forma, se creará el texto planteando los argumentos y dando la información que sea más indicada para que los posibles compradores no puedan reclinar la oferta. La intención de la persuasión no es mentir o manipular, sino presentar o dar la información precisa según la situación o el sujeto a quien vaya dirigida, saber escoger las palabras y transmitir el mensaje adecuado.

4. Condicionamiento operante o instrumental

El condicionamiento operante o instrumental es una técnica conductual que tiene como propósito que el sujeto realice el aprendizaje de una conducta. En el caso del Marketing el objetivo será que conozca el producto para así impulsar y conseguir la conducta de compra. Para aplicar el condicionamiento, una estrategia bastante útil, consiste en dejar probar el producto, así atraemos la atención de posibles compradores y es más fácil que el sujeto adquiera el producto si lo ha probado antes.

Por ejemplo, dejaremos al cliente utilizar el producto durante unos días de manera gratuita o en caso de ser un alimento, dejaremos que pueda probarlo cuando acuda a comprar al supermercado. Así los sujetos podrán comprobar ellos mismos como funciona, como sabe o que utilidades tiene el artículo en cuestión.

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5. Producción de expectativas

El propósito de crear expectativas consiste en llamar la atención del cliente y aumentar la curiosidad o necesidad de este para conocer más sobre el producto o quererlo consumir. Este efecto que se produce en los sujetos, es denominado en Psicología como efecto Zeigarnik, que afirma que las tareas no terminadas se recuerdan mejor que las que sí tienen fin.

Aplicado este efecto al Marketing supondría que los productos que presentamos de manera inacabada, generan expectativa e interés en los sujetos, aumentando así la posibilidad que lo consuman.

Ejemplos de creación de expectativas los vemos en los anuncios, donde se presenta el producto de forma atractiva para generar en el cliente ganas de comprarlo y hacerse con él o en los trailers que se realizan para promocionar las películas, creados con la intención de producir en el espectador curiosidad por conocer más y necesidad de ver la película.

6. Generar motivación

Otra estrategia que utiliza la Psicología del Marketing, consiste en conocer y utilizar la motivación de los individuos, entendida como la fuerza interna y externa que dirige e influye la conducta con la finalidad de alcanzar sus metas. Conociendo las motivaciones de cada sujeto, que gustos tienen y cuáles son sus objetivos, es más fácil ofrecer a cada uno los productos que les pueden interesar.

Un ejemplo muy frecuente actualmente y que seguro que has observado es la necesidad de aceptar “cookies” para poder consultar una página web. Este es un modo de conocer cuáles son tus intereses, tus motivaciones y así mostrarte información o anuncios vinculados con ellos. Sucede similar cuando queremos ver un vídeo en alguna de las plataformas de internet, antes nos aparecerá un anuncio, muchas veces vinculado a temáticas acordes a tu perfil de búsqueda.

7. Disonancia cognitiva

La disonancia cognitiva se entiende como una sensación de malestar que aparece en el sujeto cuando hay contradicción entre sus creencias o actitudes y su conducta. De este manera, si no hay una causa externa que explique esta incongruencia, por ejemplo que haya recibido dinero para actuar de ese modo, el sujeto tratará de disminuir la disonancia utilizando distintas estrategias: como intentar justificar la conducta añadiendo más información, darle más importancia a las creencias que respaldan nuestra acción o simplemente negar la disonancia.

Si aplicamos este efecto en el marketing o en las ventas, observamos que si conseguimos que el sujeto compre el producto es poco probable que lo devuelva, ya que cuando hacemos una elección entre distintas opciones, una vez hecha la compra restamos atractivo a las otras alternativas y justificamos y vemos como más atractivo el producto escogido.

Así mismo, aunque puede que nos cuestionemos la compra también intentaremos justificar nuestra acción alegando que realmente necesitamos el producto o que seguro que nos es útil en el futuro.

Planteamos el siguiente ejemplo para que quede más claro: imagina que quieres comprarte unos unos zapatos, las dos opciones son igual de atractivas, precios similar, misma comodidad, misma forma, pero con la diferencia que unos son blancos y los otros negros. Si finalmente escogemos los negros, instantamente pasaremos a valorar de forma más atractiva los que nos hemos comprado. Tratamos de justificar y defender nuestra elección.

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