Necesitamos un poco de comida y cuatro cosas para el hogar, así que decidimos ir al supermercado a realizar la compra semanal.
Vamos hacia la sección que nos interesa y… ¡oh!… ¡ese queso que nos gustó tanto en aquella cena con amigos está de oferta!… ¿y eso? han puesto en esta esquina ese vino que parece muy bueno... ¡con descuento en la segunda unidad!
Minutos más tarde estamos enfrente de la persona encargada de la caja, y a la que nos dice el importe total pensamos: “¡madre mía!”
Trucos que usan los supermercados para que gastes más
Algo parecido a lo anterior es lo que nos ha pasado a muchos cuando hemos ido a comprar. No planeamos mucho o no conocemos los trucos que nos tienen preparados para que gastemos más de la cuenta.
Pero no te apures, a todos nos ha pasado. Estos negocios saben cómo sacarle el máximo partido a tu bolsillo. Utilizan diferentes trucos para estimular partes de nuestro cerebro que nos conducen comprar de un modo menos racional del que nos gustaría.
A continuación vamos a descubrir cómo lo hacen en los supermercados y en las grandes almacenes para que gastes más dinero del que tenías pensado gastar.
1. Productos básicos, al fondo
Es un clásico. Productos básicos, sobre todo los alimentos más consumidos como la leche, pueden aparecen con todo su repertorio en los últimos estantes del establecimiento.
No nos queda más remedio que cruzar todo el supermercado, con lo que es fácil que nos distraigamos con otros artículos si no tenemos muy organizada nuestra compra.
2. Productos básicos muy separados
Si hemos encontrado la leche, probablemente no tengamos muy cerca los huevos, el pan o el agua.
Es una forma de obligarnos a pasearnos por los diferentes pasillos antes de llegar a lo que necesitamos. De esta forma buscan que nos fijemos en otros productos que, de otra manera, ni siquiera hubiéramos visto.
3. Cambiar de ubicación los productos
Es habitual, especialmente en las grandes superficies, el hecho de que estén continuamente cambiando de zona los diferentes artículos.
Si bien puede parecer que puntualmente han organizado mejor la tienda, lo cierto es que es una medida que toman con regularidad para poder jugar contigo. El juego es que encuentres tus productos favoritos (y claro, que puedas pasearte más y por tanto dejarte seducir por otros artículos que no son de primera necesidad).
4. Productos llamativos al lado de las cajas
Utilizando de nuevo como cebo el jugar con la zona donde se ubica el producto (una de las técnicas fundamentales en todas sus variantes), encontramos artículos muy prescindibles al lado de las cajas.
Normalmente se trata de productos trampa para golosos (que no nos hacen ningún bien), aunque también a veces hay pequeños juguetes para niños, pilas o incluso calcetines.
Lo que se busca es simple, y es que mientras esperamos que nos atiendan, estos productos nos vayan diciendo: “¡ey! estoy aquí, me necesitas y lo sabes”.
5. La música
Diferentes estudios han confirmado que una música alegre y animada, con cierto ritmo, nos incita a tener una actitud más despreocupada y meter en el carro artículos sobre la marcha. Digamos que es una forma de sacarnos de nuestro estado racional y propiciar una compra más emocional, inmediata e impulsiva.
6. Carros de la compra
Los carros de la compra grandes nos incitan a llenarlos, pues si están y son así de grandes nos parece raro dejarlos a medio llenar. El consejo en este caso sería utilizar una cesta o carro pequeño si también está disponible.
7. Visibilidad de los productos más caros
Los supermercados hacen que los productos más caros te queden más visibles que otros y a la altura de los ojos. Así pues, si quieres ahorrar es buena idea que eches un vistazo a los productos que no quedan a la altura de tus ojos, en las estanterías superiores o inferiores. Ahí suelen estar los productos que son realmente más económicos.
8. Muestras gratuitas
Las muestras gratuitas pueden parecer una pérdida de dinero para la marca, puesto que parece que regalen un producto gratis pero que realmente tiene un coste. Ahora bien, estudiando los resultados se ha visto que en algunos casos es mucho más rentable que utilizar otras estrategias para enganchar al cliente.
Las muestras gratuitas animan más al consumidor a probar el producto, y generan una cierta fidelidad a corto plazo, implicando muchas ventas a largo plazo. Una fidelidad que no desaparecerá cuando el precio suba, puesto que ya nos habremos “enganchado” a comprar el producto cada vez que vayamos al supermercado.
9. Tarjeta cliente
Todas las grandes superficies han entendido que este método es imprescindible para fidelizarte como parte de su clientela. Se te crea una cuenta en la que se vinculan puntos y descuentos a través de tu compra.
Es una manera que han encontrado estos negocios para hacer que vuelvas, pues si lo haces vas a acumular más puntos o conseguir pequeñas ventajas que en otro sitio no tendrías. Ellos te fidelizan mediante estos pequeños premios, y tú sientes que te están premiando pero realmente lo que haces es ir a comprar semanalmente a la misma superficie.
10. Descuentos y promociones
Si bien se ha visto que las muestras gratuitas funcionan mejor en algunos casos, las diferentes formas de promoción son un clásico gancho para los consumidores.
Muchas veces son oportunidades, si bien también juegan a confundirnos o a despertar nuestros instintos más primarios. Hay que tener como referencia el precio teórico que había inicialmente para poder valorar bien si vale la pena comprar el producto. Y sobre todo, valorar si necesitamos el producto.
En cualquier caso, tienen como denominador común hacer sentir al consumidor que es una oportunidad que no puede dejar escapar. Hay diferentes maneras de realizar una promoción que a continuación vamos a ver.
10.1. Descuento en la segunda unidad
No todo el mundo entiende de primeras la lógica que se usa en los descuentos en la segunda unidad (¡el primero lo pagas entero!) y acaba pagando más de lo que esperaba.
10.2. Descuentos temporales
Hay grandes superfícies que nos dan descuentos que caducan al cabo de unos días. Su estrategia es que volvamos a por estos productos que tienen descuento, y así de paso vamos a comprar otras cosas para hacer aumentar su caja.
10.3. Color relacionado en el descuento
Otro ejemplo es el color usado en descuentos (generalmente rojo). nuestro cerebro asocia este color a un producto rebajado y, por lo tanto, a una oportunidad. Pero no siempre el precio rebajado es suficientemente significativo o incluso ni siquiera se trata de una rebaja.
10.4. Sección de productos rebajados
Existe en algunos establecimientos, y se trata de una sección con amplios descuentos. No es común que haya un orden muy claro y podemos perder bastante rato ahí, pero si disponemos de tiempo y paciencia podemos encontrar buenos descuentos.
