Los 5 tipos de Negociaciones (y sus características)

Una negociación de una estrategia de resolución de conflictos en la que dos partes dialogan para encontrar una solución beneficiosa para ambas partes. Veamos cómo se clasifican.

tipos-negociaciones

La negociación es un proceso que se realiza con el propósito de lograr un pacto entre las distintas partes, pudiendo así resolver o evitar el conflicto. De esta manera, es esencial la comunicación para poder expresar los intereses particulares y poder así llegar a un acuerdo. Existen distintos tipos de negociación, según cuál sea la finalidad o quienes salgan ganando o perdiendo.

Asimismo, también podemos clasificar los distintos tipos según se valore los beneficios a largo o a corto plazo. Distinguiremos así entre negociación integradora, distributiva, acomodativa, evitativa y multipartes. En este artículo hablaremos de la negociación en qué consiste este proceso y qué tipo de negociación existen.

¿Qué entendemos por negociación?

Entendemos la negociación como un proceso donde dos o más personas intentan pactar para lograr alcanzar un objetivo común y satisfacer sus propios intereses. De este modo, la finalidad no es solo conseguir lo que nosotros queremos sinó poder llegar a un acuerdo para que todos salgamos ganando. Se busca trabajar juntos para poder lograr el objetivo conjunto.

De esta manera, podemos utilizar la habilidad de negociar en muchos contextos, en el ámbito profesional, es esencial para poder lograr las metas de la empresa, pero también lo observamos en otros ámbitos vinculados más con el área personal, como podría ser las relaciones de pareja. Es un proceso esencial para que las distintas partes se entiendan y poder así disminuir el conflicto y mantener una próspera relación.

Un factor importante para poder negociar es la comunicación, sin comunicación es imposible poder negociar y pactar con otros individuos, es más es necesario que esta comunicación se haga de manera adecuada para que ambas partes puedan expresar su punto de vista para poder alcanzar así los acuerdos pertinentes. Vemos pues cómo negociar es una habilidad muy útil, los seres humanos necesitamos relacionarnos para poder lograr muchas de nuestras metas, por este motivo es fundamental que sepamos pactar y llegar a un acuerdo.

que-es-negociacion

¿Cómo se clasifican las negociaciones?

Ahora que conocemos mejor en qué consiste la negociación, será más fácil comprender que existen distintos tipos, según la situación o las características del sujeto será más propio utilizar una u otra. Del mismo modo, en un mismo proceso puede ser necesario utilizar más de un tipo de negociación, será también una habilidad saber qué tipo de negociación es mejor utilizar en cada momento, para que esta sea funcional y poder lograr el objetivo pretendido. A continuación haremos mención de las clases de negociación más características y cuáles son sus rasgos principales.

1. Negociación integradora

La negociación integradora o colaborativa busca el propósito de que ambas partes salgan ganando. De este modo, se plantean los propios intereses particulares, para así poder llegar a un acuerdo y conseguir un resultado que sea beneficioso para ambos. Para poder realizar este tipo de negociación es necesario que la situación sea compleja, que se pueda ampliar los objetivos pretendidos y que la relación entre las distintas partes se planteé a largo plazo, para poder así utilizar la creatividad y mostrar una visión más abierta para poder lograr objetivos mutuos.

Los pilares de este tipo de negociación son los siguientes: debemos separar las personas del problema, es decir, la finalidad es llegar a un acuerdo mutuo de este modo debes evitar entrar en conflicto; es importante expresar los intereses particulares pero intentando llegar a una posición común con el otro bando; visión global o general del problema, mostrar una visión más amplia de la situación para poder ser más creativos; el objetivo es conseguir soluciones que tengan en cuenta ambas partes y se llegue a un beneficio mutuo; y debemos utilizar planteamientos objetivos para poder lograr el acuerdo deseado, para así poder beneficiar a todas las partes por igual.

Podríamos mencionar distintas características propias de la negociación integrativa: es esencial crear un ambiente de confianza entre las distintas partes para poder así lograr el objetivo mútuo; se tiene en cuenta la posibilidad de mantener la relación, el vínculo, con la otra parte a largo plazo, en el futuro; es importante la creatividad, proponer nuevas ideas, una visión más creativa, para poder así lograr una visión conjunta y llegar a un acuerdo; lo podemos valorar como un modo de aprender y solucionar problemas de manera funcional, que permite el enriquecimiento y alcanzar mejores resultados que otro tipo de negociación.

Asimismo, a modo de resumen, podemos considerar que la negociación integrativa busca el beneficio de todas las partes, procurando una solución conjunta que tenga en cuenta los interés particulares de todos, construyendo así un compromiso que dure en un futuro. Vemos como es fundamental la comunicación entre las partes para poder conocer los intereses del otros y poder pactar la solución conjunta.

negociacion-integradora

2. Negociación distributiva

En la negociación distributiva o competitiva no se busca un objetivo mutuo, sino quedar por encima de la otra parte. De esta forma, tendremos un ganador y un perdedor. Cada parte buscará conseguir cumplir sus intereses independientemente de los intereses del otro. Podremos decir pues, que lo que gana uno lo pierde el otro. Entendemos este tipo de negociación como suma cero, que quiere decir que el beneficio de una de las partes supone la pérdida de la otra, por tanto este hecho dará lugar a una intensa competitividad.

Las características principales de la negociación distributiva son las siguientes: en la resolución final de la negociación siempre hay un ganador y un perdedor; solo existe un único problema, es decir, sería un tipo de negociación simple, a diferencia del tipo anterior que como hemos mencionado busca una resolución más compleja; puede generar una situación de bloqueo, lo que quiere decir, que ninguna de las partes ceda y no se puedan así cumplir ninguno de los intereses; se crea una correlación negativa, lo que quiere decir que si una de las partes cumple sus intereses supone que la otra los ha perdido.

También podemos destacar como rasgo característico la tendencia a generar posiciones distintas en la jerarquía, es decir, uno se sitúa en una posición superior y por tanto el otro debe estar en una situación inferior. A diferencia de la negociación integrativa, la relación que busca este tipo de negación es a corto plazo observándose una resolución destructiva, es decir, no se busca el pacto común o constructivo sino lograr solo una de parte de los objetivos particulares.

3. Negociación acomodativa

En la negociación acomodativa una de las partes cede ante el otro, pues valora más poder mantener la relación que ganar y cumplir sus intereses. Vemos cómo del mismo modo que en la negociación competitiva se observa un ganador y un perdedor, pero en el caso de la acomodativa no existe competición, ambos no tratan de quedar por encima del otro, porque uno de ellos cede y se muestra pasivo ante el contrincante.

La parte que se muestra pasiva considera que perder esta negociación es más rentable, mejor para el futuro, dicho de otro modo, muestra una visión o valoración a largo plazo. Valoran mejor la relación que el triunfo de los propios intereses, se busca que la relación perdure valorando que este resultado es más beneficioso que entrar ahora en competición. Una vez establecido el vínculo se procederá a realizar otro tipo de negociación.

Las características principales de la negociación acomodativa son: existe un ganador y un perdedor; se da mayor importancia a los beneficios a largo plazo; ayuda a aliviar las situaciones de conflicto o bloqueo, para poder seguir avanzando y mantener la relación; el objetivo principal es ganar la confianza del otro y suele observarse principalmente en las situaciones de vendedor y cliente.

negociacion-acomodativa

4. Negociación evitativa

La negociación evitativa es la que se realiza en situaciones de conflicto para evitar la pérdida de una o ambas partes. De este modo, se concluye que la mejor alternativa es no negociar para poder así disminuir el conflicto y las pérdidas. Se valoran las consecuencias negativas del conflicto como más intensas y peores que intentar lograr el acuerdo, ya que se ha observado que alcanzar el beneficio mutuo no es posible.

Destacarían como rasgos principales de las negociación evitativa: el objetivo es resolver, encontrar solución, a un conflicto presente, a corto plazo; se intenta evitar que ambas partes pierdan y dé lugar a una situación destructiva; no es importante mantener la relación o conservar el vínculo; y en ocasiones es propio que intervengan mediadores.

5. Negociación multiparte

En la negociación multiparte, como bien nos indica el nombre, participan tres o más partes. Por esta razón, este tipo de negociación será compleja, puesto que se deben tener en consideración distintos intereses particulares, siendo en ocasiones difícil de lograr el acuerdo común o objetivo deseado.

Las características principales de este tipo de negociación son: tienen en cuenta los intereses de todas las partes para poder alcanzar un acuerdo común; con el propósito de facilitar este tipo de negociación, se recomienda la intervención de un mediador, para aportar una visión más objetiva; se utiliza una comunicación transparente de las distintas partes y diferentes puntos de vista para poder lograr el resultado deseado y beneficiar a todas las partes.

negociacion-multiparte
Comparte:
¿Te ha gustado?
azsalud Logo
En azsalud hablamos de medicina, avances científicos, psicología, enfermedades, tratamientos y más. Miles de profesionales de la salud a tu servicio.
  • Estilonext
  • MedicoPlus

Suscríbete a
nuestra newsletter

Cada semana te enviamos tips de salud,
nutrición, noticias y más.

Puedes darte de baja cuando quieras.

© Copyright 2022 azsalud. Todos los derechos reservados.Aviso legal,política de privacidad,cookies